Muovere i primi passi in rete per iniziare una attività commerciale online, rispetto a qualche anno fa è più facile.

La diffusione di internet cresce a ritmi incalzanti (circa 20 milioni di frequentatori solo in Italia), e il suo utilizzo è sempre più frequente da parte di utenti con una sempre maggiore propensione agli acquisti on line. Ma cresce anche la concorrenza, e per essere visibili in rete sono richieste risorse e competenze maggiori rispetto al passato.

Il successo per una attività on line è il medesimo che per una attività offline, cioè la ricerca della soddisfazione del cliente.

A questo punto però, le differenze tra il commercio tradizionale e quello elettronico si fanno evidenti, e mentre di base un buon business non può prescindere da almeno due fattori essenziali, come una indiscussa qualità dei prodotti e dei servizi proposti, e la capacità di fornire informazioni chiare e dettagliate sui medesimi, i comportamenti di acquisto possono assumere aspetti differenti per i due settori.

Una attività tradizionale necessita del passaggio di molta gente per farsi conoscere, è quindi un requisito di vitale importanza che sia posizionata in luoghi altamente frequentati, esattamente come in una attività di commercio online è necessario attivare una serie di azioni per garantire una adeguata visibilità nel web.

Ma per quanto sia assolutamente fondamentale una buona visibilità, essere conosciuti in rete non è di per sé una garanzia sufficiente in grado di portare delle vendite, infatti avere accesso ad un vasto pubblico non significa automaticamente incontrare una clientela immediatamente disposta all’acquisto.

Perché questo avvenga le strategie di web marketing messe in atto debbono essere altamente mirate per il targhet di riferimento, ed estremamente chiare per essere efficaci e raggiungere il risultato prefissato.

Molte attività online sono a rischio di flop proprio a causa di una mancata chiarezza nella definizione degli obiettivi, che rivela come spesso, siano troppo vaghe le aspettative sulle reali potenzialità che lo strumento internet può fornire.

In una attività commerciale, la semplificazione dei vari processi destinati a migliorare la produttività, come pure l’efficienza e la comunicazione fornite dalla informatizzazione è un dato acquisito, ma tutto ciò si limita solo ai processi di organizzazione di una attività di business.

La vera opportunità dell’utilizzo dell’informatica, come detto prima, è sempre più connessa alla vendita, e di conseguenza l’acquisto, di prodotti e servizi via internet, che da vetrina online complementare ai settori tradizionali, diventa così un vero e proprio canale online di promozione e di distribuzione di prodotti e servizi.

La navigazione nel web però, ha ritmi molto frenetici, e il lettore che vi accede è costantemente sollecitato per non dire proprio “distratto”, dalla notevole molteplicità di offerte della rete, e sebbene sia impossibile costruire un sito che attragga, e trattenga sulle proprie pagine tutti i visitatori, è tuttavia necessario che alcuni requisiti standard vengano rispettati, perché questo avvenga.

Il visitatore che arriva su un sito in genere dispone di una soglia di attenzione molto molto bassa, e se non viene immediatamente catturato da qualcosa che susciti il suo interesse, ne esce quasi subito per tornare a concentrarsi sui propri pensieri.

Questo tipo di attività infatti, non è compensata dal rapporto di fiducia, che per quanto minimo, riesce ad instaurarsi nella interazione personale e diretta col venditore, e dalla fisicità stessa del prodotto, caratteristici della vendita tradizionale.

Le statistiche delle visite al sito possono dare indicazioni utili per interpretare proprio comportamenti di questo tipo, e se si registrano accessi anche numerosi, ma con una bassa percentuale di conversioni e poche richieste di contatto (come le iscrizioni alle newsletter), o pochi acquisti di prodotti, l’obiettivo di tutto il business deve essere rivisto, ad esempio, anche dal punto di vista del posizionamento del sito sui motori di ricerca (se il sito si trova nelle prime posizioni), se non proprio del layout del sito stesso, ovvero della facilità di accesso e della navigazione al suo interno.

La vendita in internet comporta certamente un cambiamento di mentalità, ed è quindi necessario conoscere la logica con cui si muove un cliente virtuale, sapere cosa cerca e come conquistare la sua fiducia, come desidera acquistare, e quali sono le informazioni che lo stimolano all’acquisto.

In una parola come vuole essere contattato e cosa vuole trovare nel suo percorso, a partire da un sito che lo conduca con intuitiva semplicità, passo passo fino all’azione desiderata.

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Chi fa business è impegnato ogni giorno a far sì che le vendite siano sempre costanti e numerose, e per questo ha bisogno degli strumenti migliori. Sa che Internet può diventare il suo migliore alleato a patto che venga gestito con la massima professionalità.

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Ivana Visintainer

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